玩转爆款，我只需要7天【第二天】

电商狂人过客 · 发表于 2015-1-18 18:42:49

周末无聊，浮生偷得半日闲！

虽然是大道理，你可以选择不看，但你可能会后悔！

对于淘宝（任意一个平台都一样）来讲，淘宝能提供的资源是什么？

可能你会觉得是流量，其实不是。

淘宝能提供的资源是展现。每一个网页的页面位置都是有限的，我们知道搜索页的第一页是48个宝贝，类目页的第一页是95个宝贝。

那么，我们要思考的是，凭什么淘宝要把有限的免费展位资源给你？

其实这点，和我们交朋友拜把子一个道理，当双方都能够给对方正反馈的时候，感情会一直维系下去。但当有一方长期接收对方的付出，但是却不给予反馈的时候，那这段感情就岌岌可危了。

说白了，就是你希望别人对你好，那你自己也得对别人好，所以中国人讲究礼尚往来。

扯回淘宝，你希望淘宝照顾你，你自己也得照顾淘宝。

好，问题这个时候就来了，我们要怎么照顾淘宝？淘宝希望得到什么反馈？

这个东西，我们暂且称之为【宝贝反馈】。

那么什么叫【宝贝反馈】

Long long ago，话说某天【淘宝】特别哥们，把你安插在主搜的首页了。要知道主搜的第一页只有48个位置，这里的每个位置都是【淘宝】的心头肉。

【淘宝】大哥觉得自己已经对你很好了，希望你也给点反馈。

首先，我们先了解下【淘宝】大哥的KPI（关键绩效指标），【淘宝】大哥经常觉得自己心力憔悴，就是因为有太多人都盯着他的KPI。

那么我们就从这个KPI入手，这个讨人厌的KPI就是让人闻风丧胆的【销售额】。

我们顺藤摸瓜，就能很快地知道我们要如何回报【淘宝】大哥了。

我们先来了解一个订单的产生过程。

第一步：产生需求，比如天冷了，需要一件长袖的衣服。此刻脑海里面浮现出一件长袖衬衫。

第二步：选择淘宝平台，敲入关键词：长袖衬衫男

第三步：睁开我那钛合金眼扫描出来的结果，也就是看图片。

第四步：点击宝贝。我的钛合金眼首先喜欢的是第二排的第一个宝贝，其次是第二排的第三个宝贝。

那么这一页的搜素结果里面虽然有48个宝贝，但是我优先选择了其中一个点击进去，其他的47个宝贝就不会有流量了，这里涉及到一个核心指标【点击率】，展现量*点击率=点击量（也就是流量）

注意哦，淘宝把你放在搜索的第一页上面，不一定有流量，还得有买家点击了，你才有流量。

试想一下，如果淘宝把你放在搜索首页，半天都没人点你的宝贝，猜猜下一秒会发生什么？

淘宝很生气，后果很严重！结果就是连展现都不给你。

第五步：用钛合金眼从上往下扫描详情页。
第六步：看评价，到了这一步如果没有什么意外就买单了。
第七步：掏钱买单

研究完详情页和评价，没有什么意外，就可以掏钱了，如果详情页看了很有购买欲望，但是评价很烂，那对不起，我就去看第二个宝贝了。相反，如果详情页看了让我一点欲望都没有，我连评价都不看了，直接关了页面走人。这里又有一个核心指标【转化率】，访客数*转化率*客单价=销售额。

这里面有一个客单价，客单价=支付宝成交金额/成交用户数，也就是人均在你店里消费多少RMB，基于金字塔原则，我们可以知道，单价低的宝贝，销量是最高的。单价高的宝贝，销量是最低的。因为人群大小就是这种分布的。

但这些都是废话，对于单价，我建议，能挣钱什么都好。(⌒∇⌒。)。

好的，蛋扯远了，我们回来。读档~！
第一件事：设计详情页

经过我们刚才的扯蛋（如果你没看扯蛋部分，下面的就看不懂了，乖乖倒回去看吧~O(∩_∩)O~）

我们会发现，核心KPI主要是点击率（主图）和转化率（详情页）。

通过我的购买轨迹，如果买家看了几眼，对你的详情页不感兴趣，那买家可能就直接关掉了你的宝贝。所以，很多人的详情页可能做得很长很长，辛辛苦苦学习PS，做了一大堆图片，结果就只有自己看，有木有？

设计详情页之前，必须做一个动作。

描绘人群画像。

在选出产品的一刹那，我相信已经知道了会掏钱购买这个产品的人群轮廓，但可能不准确，我们可以借助数据。

这时一个强大的工具闪亮登场------淘宝指数（shu.taobao.com）

昨天是不是选择了主打关键词，好！那今天派上用场了。

用淘宝指数分析主打关键词的成交指数，下面会有人群信息（以下所有言论都针对某个关键词）

上图的信息量很大，这个词主要的人群是在18-24岁占比21.3%（学生/工作资历浅），25-29岁占比18.9%（白领），18-24岁的购买力要比25-29岁人群的购买力低，如果是定位18-24岁人群，就最好定位在低端/中低端价位。如果定位25-29岁人群，最好定位在中端价位。

那么除了这个占比之外，还有一个令人费解的，喜好度（TGI），这个我们看到是40-49岁，50-59岁的人群喜好度高，这个是有原因的。这里的喜好度（TGI）可以等同于转化率，40岁以上的人群不像年轻人那么爱逛，他们上淘宝主要的目的就是购物，这个是中老年人群的特征，而且，这班叔叔阿姨都是知识分子！

上图有人群的星座，说起星座这个东西，以前我也不信星座，后来信了。在产品里面加上星座元素（幸运色彩，如：财运/爱情）平均转化提高了1%。从人群的爱好标签来看，运动一族和户外一族是大头，这个可以用在赠品里面，有条件的用在拍摄里头。

上面张图充分暴露了老手的【逛】性，从喜好度（TGI）来看，新手（2心以下买家）的转化率比较高，越往高级别的买家转化率就越低。新手上淘宝还是大多数以购物为目的的。新手的特征，是对淘宝并不熟悉，他们可能也不会像高级买家那样，货比三家，因此，在详情页传达性价比给这些买家就非常重要了。

以上通过数据，把人群的轮廓画出来后，我们就可以知道这个详情页是给谁做的。这点很重要，【把正确的商品卖给正确的买家】，有针对性地制作详情页。

有时候，我们还会猜测，假定买家的社会角色，职业等。

第二个要做的动作是，提炼产品卖点。

这件事情我觉得挺简单的，看同行就能提炼个百分之八九十的卖点了。最重要的是提炼核心卖点，所谓的核心卖点，就是我们上面分析出来的人群最关心的问题，这个产品能带给买家什么东西。

我个人并不建议详情页上面堆砌太多的卖点，可以集中放在某些位置，但是整个详情页可以贯穿某一个核心卖点。在记忆学里面，有提到，人的记忆大多数都是瞬间记忆或者短时记忆，只有在多次复述条件下才能转换成长时记忆。说白了，就是没事多露脸，人家就记住了。就跟病毒式广告【今年过节不收礼，收礼还收脑白金】一个道理。

当然，如果你有很好的拍摄手法，可以把图片做得很有感觉，图片本身就可以成为卖点，你就可以不需要其他的卖点了。

第三个要做的动作是，排版

建议排版如下图所示

特别要注意的是关联，最好放在后面，不要放在前面，而且最好不要超过8个（如果太过分了，淘宝会不客气的，直接搜索屏蔽）

那么这里重点讲一下引导语，我跟我的小伙伴们偷了一张图，希望他不要告我盗图(′･_･`)

好，上图是引导语的排版建议，我觉得挺好，只要你的拍摄不是很有特色，不要放弃用引导语，文字是传达信息的一种渠道，现在你就在看我敲打出来的文字，对不？基本上淘宝的都上学读过书吧？大多数中国人，是经历过考试教育的，还是很习惯看文字的，文字也可以起到很好的引导作用。

无非就是排版得更加高大上一点，有条件的还可以做成图片的形式，比如下图这样的

第四个要做的动作是，看完文章自己动手去做。

单张图片规格建议：750像素×[480,620]像素，480是笔记本的一屏大小，刚好可以看到整张图片。台式的显示器一屏在800像素左右。这个看人群来定，很多商务人士用的是笔记本。

屏数约10屏（8K像素）

无线端的详情页一定要重新做，不要用自适配。

无线端单张图片规格建议：[480,620]像素×[860,920]像素。

第二件事：设计主图

这里是有个逻辑的，先有详情页，后有主图，因为主图就是详情页的精华之所在！是整个详情页的缩影。

怎么样的主图比较好？

我也说不清道不明。

好与不好是对比出来的，把我们的图片放在搜索结果页里面，多去对比。也可以在上线前用直通车测试图片，完了后，再使用图片。

对于主图有一个争议的地方。

就是要不要用营销字。

其实，要解决这个问题，需要回答两个问题。

第一个问题，为什么不用营销字？

主图上加入营销字，像服饰鞋包行业的新品馆，对牛皮癣的容忍度很低，可能只能容忍在图片上放一个小Logo，因此加入了营销字眼，可能就无法出现在新品馆。

第二个问题，为什么要用营销字？

答案是点击率，有营销字的主图，点击率普遍要比光溜溜的主图高。但是具体还要看整体的竞争环境，也不排除整个行业的主图都是营销字，偶尔出现个光溜溜的点击率爆高。

相信答案大家都已经知道了。

另外，说一下无线端。

我们PC端的主图大多数是正方形的，但是无线端的主图确实长方形的，目前淘宝没有开放单独的无线端主图。无线端的主图和PC端是同一张图片。但由于形状不同，无线端会默认把图片做一个裁剪显示，如下图。有一部分的营销字看不全了，这样看起来很别扭，影响转化。

大约是截取了上下各8%的像素，按800×800算（建议规格），就是上下截取各64像素。下图的红色线以外就是被截取掉的部分。单独看红线内，是否感觉怪怪的？

那么做好了这些接下来我们该做些什么呢？第三天继续给大家分享